20 שנה במשא ומתן על עסקאות גדולות עם תאגידים בינלאומיים חידדו את כישוריו של לודוביץ 'טנדרון. טנדרון שימש כיועץ משפטי בקבוצת אקור באירופה ובדרום-מזרח אסיה מזה 14 שנים לאחר שהחל את הקריירה שלו בהוולט-פקרד כעורך דין פנים. בשנת 2014 החל ייעוץ עסקי משלו במטרה לא רק לנהל משא ומתן ולסגור הסכמים רווחיים, אלא גם לממן עסקאות יקרות ערך באמצעות הרשת והיכולות המיוחדות שלו.

לודוביץ 'טנדרון, בעל השפה הצרפתית, האנגלית והספרדית, נהנה מכישורים אקדמיים של אוניברסיטאות צרפתיות וספרדיות, הוא גם תומך בנושאי איכות הסביבה, תוך שהוא עושה מאמץ להשתמש בכישוריו כדי לתמוך בפרויקטים בר-קיימא בתעשיית האירוח והיוקרה בכל הזדמנות אפשרית.

ביטול נעילת ההשפעה ומשא ומתן מוצלח, OFFWHITEBLOG משוחח עם המאסטר המשא ומתן לודוביץ טנדרון

מה הוביל אותך לכתוב ספר על כישורי משא ומתן והשפעה?

כעורך דין תאגידי הרגשתי שאני מומחה בתחומי, אך לא הפכתי למשא ומתן אדוני מכיוון שידעתי המון על חוזים. ההתמודדות עם אנשים והשפעתם היו עדיין מיומנויות חשובות לפיתוח הפסיכולוגיה ממלאת תפקיד חשוב במשא ומתן. במרדף אחר ידע רב יותר בעניין, התחלתי לחקור גורמים מרכזיים המשפיעים על ביצועינו בהקשר של משא ומתן, כולל כיצד המוח שלנו עובד, הפיזיולוגיה שלנו, ההשפעה של טכנולוגיות חדשות וממצאים מדעיים אחרים שלא ידועים או מתעלמים מהם. בעולם העסקי. נתקלתי בדברים מדהימים והחלטתי לשתף אותם עם אחרים, החל מהלקוחות שלי.

אתה צרפתי, איך התאמת את כישורי המשא ומתן שלך לסביבה אסייתית? מהם ההבדלים המהותיים בהם נתקלת כשאתה מתמודד עם מקבילה אסייתית?

עבודה עם תרבויות שונות דורשת הלך רוח גלובלי. עליכם להיות סקרנים לגבי תרבויות אחרות ולרכוש מינימום ידע ברקע שלהם (למשל היסטוריה והרגלים). אתה צריך גם לבנות רשת בינלאומית בעלת ערך. מאמץ ללמוד או להבין שפות זרות עוזר. ככה בונים גשרים בין התרבות שלך לזו של אחרים.

לאסיאתים יש דרך אחרת לנהל עסקים. באופן כללי, יש לזכות באמון לפני חתימת חוזה כלשהו. לכן סבלנות היא לרוב סגולה באסיה. מדינות רבות באסיה לא פיתחו את אותם עקרונות של הוגנות ושוויון כמו בעולם המערבי בכל הקשור לעסקים. לדוגמה, לעיתים קרובות לחוזה יהיה פחות ערך מהקשר האמין שאתה עשוי לפתח. ייתכן שמערכת המשפט אינה יעילה. אתה יכול לבזבז הרבה זמן וכסף בפיתוח מערכת יחסים אם אינך מסוגל להעריך הזדמנויות ולגדול אנשים ברמת דיוק טובה.

יזמים צעירים נמצאים לעתים קרובות תחת לחץ מצד השוק ומהמשקיעים / בעלי המניות שלהם. איזו עצה היית נותן לראש סטארטאפ?

כישורי משא ומתן הם קריטיים עבור היזמים. ההשלכות יכולות להיות מזיקות כמו שלא להיות מסוגלים למכור את הרעיונות / המוצרים שלך או אפילו לאבד שליטה על החברה שלך. יש לקבל החלטות אסטרטגיות ביותר בעת הקמת עסק. חובה להתחיל ברגל ימין.

שליטה טובה ברגשות שליליים (כמו פחד או כעס) היא גם המפתח. יזמים לרוב חווים לחץ. אופטימיות יכולה לפנות במהירות מקום לבעיות תזרים מזומנים או צורך בכספים. יש למצוא שווקים חדשים למוצרים או שירותים. קל להיתפס בסחרור שלילי כיזם. מתח יכול בקלות להציף אותך. הפיזיולוגיה ושפת הגוף שלך עשויות בסופו של דבר לבגוד במעמכם הרגשי, שאותו מרים משא ומתנים אדונים. ההחלטות הטובות ביותר מתקבלות בדרך כלל כשאנשים מקבלים אנרגיה חיובית. לכן, שמירה על איזון חשוב להישאר ממוקד, להעריך היטב את ההזדמנויות ולחבר את הנקודות. שליטה בשפת הגוף שלך והכרתך היטב בתכונות שלך ובפגמים שלך צריכה גם לתת לך יתרון.

כמה קל לפתח כישורי משא ומתן? האם הכישורים האלה אינם חלק מה- DNA המקורי שלך? מה מייעץ היית נותן למישהו שמרגיש שיש לו רעיונות מדהימים אבל הוא משא ומתן חלש?

משא ומתן אדון לא נולד, הם מטופחים. אנשים מסוימים עשויים להיות חברתיים וחברותיים יותר מאחרים, מה שיכול לתת להם יתרון בכל הקשור לבניית קרבה. אחרים יכולים להיות מאזינים טובים יותר ולהיות טובים בקריאת אנשים. אבל יכולות אלה לא יספיקו כדי להפוך מישהו למשא ומתן ראשי. יש לפתח מיומנויות אחרות כדי להגיע לרמה זו. בסופו של דבר אנשים יכולים ללמוד להיות יותר חברתיים או להקשיב טוב יותר. מכל הסיבות האלה, אני לא חושב שאתה נולד משא ומתן ראשי. רוב האנשים מפתחים כישורי משא ומתן בעבודה.

אתה מתייחס הן לעסקים והן לדיפלומטיה בספר שלך. אחת ההתייחסות ההיסטורית האהובה עליך היא צ'רלס מוריס דה טלייר-פריגורד המכונה "טאלירנד", פוליטיקאי צרפתי בראשית המאה ה -19. מה מעניין אותך בטאלירנד, מדוע קסם כזה?
אני חושב שמיטב המשא ומתן הטוב ביותר חושף את עצמו בתקופות קשות בהן הם צריכים לפתור סוגיות חשובות. הדבר המדהים עם טליירנד הוא אריכות החיים של הקריירה שלו (הוא חי עד גיל 84, בתקופה בה קצב תוחלת החיים היה 40), המשטרים הפוליטיים השונים שעברו עליו והיה מעורב בהם (מימי התקופה מונרכיה מהפכנית, אימפריאליזם לרפובליקה), הרשת המדהימה ברחבי אירופה שהוא הצליח לבנות בתקופה שאמצעי תקשורת היו בסיסיים מאוד, תכונותיו האנושיות (סבלנות, כישורי הקשבה, אינטליגנציה, יצירתיות) ... מכל הסיבות הללו אני חושב אותו כאחד המשא ומתנים הטובים ביותר שצרפת אי פעם.

דונלד טראמפ, אומנות הדיל או אמנות האין-דיל?

אנחנו לא יכולים לומר שדונלד טראמפ לא יכול לנהל משא ומתן. הוא הצליח לפתח עסק רווחי תוך שימוש במיומנויות משא ומתן. עם זאת, אני חושב שצריך לייחס את הצלחתו גם לאנשים שהוא בוחר לסייע לו (ולפתור את הבעיות שהוא יכול לפעמים ליצור). ככל הנראה הוא לא המשא ומתן הראשי שהוא מתיימר להיות. גישתו של המשא ומתן היא ניצחון רב-הפסד. ההונאה היא חלק מהאסטרטגיה שלו. הוא אוהב לנהל משא ומתן עם איומים, לזרוק אבנים על אנשים וכו '. זה ההפך ממה שמנהל משא ומתן חכם צריך לעשות. המשא ומתנים הטובים ביותר הם אלה שיכולים למצוא מנוף מבלי להשתמש בכוח.

דונלד טראמפ צריך כנראה לעבור מנקודת מבט תחרותית לזו של שיתוף פעולה.

הרעיון או הרעיון העיקרי הכלול בספר שלך שכל אדם עסקי צריך לחפש?

פיתוח מודעות עצמית. כושר להתבוננות פנימית הוא כלי חיוני למשא ומתן אדוני. עם זאת, מודעות עצמית ברורה וכנה היא תכונה נדירה להחזקה ולפעולה עליה. אלה המגלמים מודעות עצמית כנה הם בדרך כלל צנועים יותר, מה שהופך אותם לחביבים יותר, אותנטיים, ולכן יותר משפיעים יותר. אדם מודע לעצמו מוכן יותר לעבוד עם אחרים.

מנהיגים המפתחים מודעות עצמית נוטים להיות יעילים ומוצלחים יותר. הם מקשיבים, מתבוננים במתרחש סביבם, מקבלים ביקורת בונה וצומחים. מחקרים רבים מראים שכשאתה מודע לעצמי אתה בטוח יותר, מתקשר טוב יותר, יצירתי יותר ואינטליגנטי יותר רגשית.

בנימה אישית, אתה חובב שמפניה (אתה יוצר את האירוע המוערך סינגפור פורט לה שמפיין). איזה חלק בשמפניה הוא המועדף עליך? איזו עצה היית נותן למבקרים חדשים באזור שמפיין?

אזור המונטניה דה ריימס שנמצא בין ריימס לאפרנאי הוא האזור המועדף עלי. אני אוהב כפרים כמו Hautvilliers, שם דום פריניון פיתח לראשונה את טכניקות ייצור השמפניות. במורד הגבעות יש מורשת עולמית של אונסקו.

קטע ממפתח המאסטר מוקדש לעקרונות נצחיים, שביניהם נאמץ על ידי נסיכים ודיפלומטים כדי לפתח קשרים עם אחרים מאז ערפילי הזמן: לחלוק ארוחה טובה עם בקבוק טוב. כחובב שמפניה אמיתי, ווינסטון צ'רצ'יל היה נתפס ואומר יום אחד כי "כוס שמפניה מרימה את הרוחות, מחדדת את השכל, אך בקבוק מייצר את האפקט ההפוך." קשה לחלוק על החוכמה הזו.

אני יכול רק לעודד אנשים לבקר באזור השמפניה היפה ובכמה בתי שמפניה. רוינארט ופומרי הם כנראה אחד המרהיבים ביותר בריימס; ודאוץ ובולינגר באא.

[מפתח המאסטר: בטל את נעילת ההשפעה שלך והצלחת במשא ומתן באמצעות בארנס ונובל או אמזון]