כאשר פרארי חוגגת 70 שנה ל"סוס הנוקם ", OffWhiteBlog הייתה בין התקשורת הנבחרת שהוזמנה למטה התאגידי של פרארי סינגפור כדי לשוחח עם דיטר קנכטל, מנכ"ל פרארי המזרח הרחוק Hub כדי לדון באתגרים של צמיחת עסק יוקרתי בשווקים גלובליים רכים. , קייטרינג לאמונים ולכיוון הכללי של מוביל השוק בעולם במכוניות ספורט בעלות ביצועים גבוהים.

ראיון עם דיטר קנכטל, מנכ"ל פרארי המזרח הרחוק

כניסה לכבוד יום השנה ה -70 של פרארי היה פרויקט בהתאמה אישית של פרארי בתערוכת הרכבים של השנה שעברה, שם מעצבי סנטרו סטייל שמו טוויסט מודרני על התכונות והאלמנטים הסגנוניים שהבדילו 70 מהפרארות היפות ביותר בהיסטוריה ובכך יצרו 70 עיצוב מיוחד". 350 מכוניות הוצעו בסך הכל, כלומר 70 כבדים שונים x 5 דגמים; כל אחת מהן נוצרה רק פעם אחת לכל מכונית בטווח הנוכחי, ומשלבת את העבר עם העתיד.

חיצוני ברוסו פרארי 53, אדום כהה ומוצק בהשראת פרארי הראשונה שנבנתה אי פעם. המספר "56" בדלת. Livery סביב הסורג הקדמי.

ה- 125 S הייתה מכונית הספורט המרוצים הרשמית הראשונה שנבנתה על ידי אנזו פרארי וצוותו בשנת 1947. היא עשתה את הוועדה שלה ב- 11 במאי במעגל המירוצים של פיאנצה. עם הצללית האדומה הנועזת והצללית האלגנטית שלה, דגם זה הפך לאייקון אמיתי.

לדברי קנכטל, עמיתיו היו סקפטיים בכך שהם יכולים למצוא את הלקוחות לקנות את המכוניות הללו, אך בסופו של דבר המכוניות אזלו במהלך קיץ 2016, בין סוף יוני לאמצע אוגוסט. כזה הוא הלהט של מכוניות הספורט של פרארי ש- OffWhiteBlog מתה לגלות כיצד פוני הטרנסינג מושפע מעט מההאט בשונה משאר ענפי היוקרה.

ג'ונתן הו עבור OffWhiteBlog: תמיד מעניין לדבר עם בכירי C-suite כאשר השווקים מעט לא בטוחים, כמעט לכולם יש נקודת מבט ייחודית על המצב.

דיטר קנכטל, מנכ"ל פרארי המזרח הרחוק מרכז: אנחנו קצת שונים זה מזה שפרארי יכולה לפעול כמעט בכל סביבה כלכלית. בהתבסס על כמה מחקרים שיווקיים המתרחשים עד 2025, אני יכול לומר לך שמספר העשירים עדיין גדל.

אנשים אומרים כי כלכלת סינגפור היא שטוחה ומאטה, כאשר צמיחת התוצר מרחפת סביב 1.9%, אך הדבר תקין לכלכלה מפותחת. עם זאת, מספר האנשים הגבוהים בערך הנקי ימשיך לגדול בעשר השנים הבאות וזו התפתחות שלא תיפסק. כאן אנו רואים את הפוטנציאל.

חוץ ברוסו מוגלו. קו כסף דק בתחתית החלונות והשמשה הקדמית. סורגי כרום וחישוקים מלוטשים בכדור.

קבריולט 212 אינטר-ויניאלה (1951) נערץ על יופיו העצום וכושרו. אכן זה זכה במקום השני בשיעור פרארי גרנד טורינג בחוף פבל בשנת 2014.

מה לגבי הקשר עם שאר מזרח אסיה?

אנו רואים את השפע ההולך וגובר באסיאן, אך אנו רואים זאת בכל מקום אפילו ביפן ובאוסטרליה. פיליפינים ווייטנאם מתחזקות, תאילנד רכה יותר כרגע אך פרארי אינה תלויה בצמיחת התמ"ג כשלעצמה אלא בגודל הפוטנציאלי של המגזר. לדוגמא, בתאילנד יש לנו מס יוקרה של 340% אבל השוק בו אנו מוכרים הכי הרבה מכוניות באסיאן כך שאיננו תלויים בתוצר או בגורמי מס אלא באמת כיצד אנו עובדים עם השותפים והמפיצים שלנו ועד כמה התהליכים מוצקים. מיושם, כיצד הם מייצגים את המותג שמשפיע יותר על הסביבה מכיוון שהמוצרים שלנו מאוד אטרקטיביים.

יש עקביות במה שאנחנו עושים ויש ערך להישאר אמיתיים כל הזמן והלקוחות יכולים לראות את זה. מבחינת המוצר יש לנו את כל מה שאנחנו צריכים ועכשיו זה תלוי איך אנחנו מבצעים את העבודה. נקודת המפתח היא שיש הרבה לקוחות פוטנציאליים; וכמה אנשים בעלי ערך נטו גבוה מעולם לא שקלו מדוע הם עשויים להזדקק לרכב ספורט ואנחנו צריכים לפתח את הרצון הזה. רצון זה מטופח בדרך כלל עם הצגת דינמית של המכונית - מגע, תחושה ומאמץ אישי עם מישהו שמעולם לא חשב על כך לקנות אחד כזה. יש לנו לקוחות רבים המבקרים במרנלו מסיבה לא קשורה, אך לאחר שלקחנו אותם למסלול כדי לחוות מכונית, הם בסופו של דבר רוצים כאלה.

פרארי מרנלו, המפעל בו כל המבקרים מתאהבים בהכרח בפרארי.

נתחיל עם משהו שתלוי מעל ראשו של כל חובב מכוניות בסינגפור. לפני זמן מה היה להונג סה מוטורס, מפיצי סינגפור לשעבר למזראטי מכתב שהלך ויראלי במדיה החברתית. בו הם הניחו כי מיסים ממשלתיים כמו COE, ARF, GST, CEV וכו ', למעשה מכפילים את העלות בג'יבלי בסך 100,000 דולר. אם הם מציינים שכירות ושכירות קשות, הם בחרו לוותר על הפצה, האם אתה מרגיש שבן הזוג שלך איטל אוטו מרגיש לחצים דומים?

זה אותו מצב עבור פרארי, הם עולים כאן שלוש פעמים מכפי שהם עושים עבור אירופה. 230 אלף אירו פי שלושה הופכים לכ -690,000 אירו כאן ואפשרויות פלוס, זה כמעט קרוב למיליון יורו ואני חושב שזה משהו שאנחנו צריכים לחיות איתו והוכחנו שאנחנו יכולים לחיות איתו.

אנו צומחים בעשרים השנים האחרונות גם כאשר הם הציגו מיסים גבוהים וגדולים יותר.עדיין ניתן לעשות כאן עסקים ברמה סבירה ואיטל אוטו הוא שותף חזק מאוד ועושה עבודה טובה מאוד במהלך השנים האחרונות.

הם מעזים להיכנס למזראטי בסינגפור, מכיוון שהם יודעים מה הם עושים והם יכולים לראות את הפוטנציאל הפלוס, יש להם ניסיון רב עם המותג כסוחר הגדול ביותר עבור מזראטי בעולם דרך שנגחאי. הם מכירים את המשחק, מבינים את ההקשר, אני לא רואה שום דאגה או לחץ, זה על ביצוע עבודה טובה ושימור שירות ללקוח, זה לא קשור למכירת יותר מכוניות, חשוב למכור מכוניות אבל זה יותר חשוב לעשות את הדבר הנכון עם המותג.

אירועים מרכזיים גדולים כמו RendezVous בסינגפור מאפשרים למועדון הבעלים של פרארי סינגפור הזדמנות להיפגש ולחלוק את תשוקתם עם אנשים דומים

כשאתה אומר לעשות עבודה טובה עבור הלקוח, זה מרמז על כך שפרארי היא, ככל הנראה, מערכה מוכרת יותר שאתה לא באמת צריך לעבוד על המיתוג מכיוון שכל מה שאתה צריך זה שירות נכון של הלקוחות שנכנסים אליהם מבוסס על ביקוש מוחלט?

אנחנו עדיין צריכים לעבוד על המיתוג למרות שהוא מאוד מוכר ובעל מוניטין. אנחנו לא מבצעים שום פרסומות ואנחנו משתמשים במירוץ ובפורמולה 1 כפלטפורמת התקשורת שלנו. למרות שאיננו צריכים לבנות את המותג יותר, אנו צריכים לממש יתר על המידה את הבטחת המותג שלנו.

כשמדובר בפרארי, חווית המותג הזו קשורה מאוד לחוויית הבעלות: מדובר בנהיגה ובחוויה של המכונית בזמן שהיא עושה את זה בקהילה של אנשים בעלי דעות דומות. זו הסיבה, אנו מארגנים ימי מסלול וסיורים באיטליה עם סיורי דרך במדינות שונות, אנו יכולים לארגן כמעט כל חוויה עם המכונית - מה שאנו מציעים ללקוחות שלנו הוא לעתים קרובות חוויה של "כסף לא יכול לקנות".

מועדון הבעלים של פרארי בסינגפור מארגן מפגשים משלהם ללא תלות באיטל אוטו או פרארי, זו קהילה חזקה

בין הלקוחות יש המון תקשורת מכיוון שיש הבנה הדדית של מאסטרים מצליחים, בעלי אופי עולמי, אוהבי חיים. אני חושב שחווית בעלות מסוג זה היא חלק גדול מהתפקיד שלנו. מועדון הבעלים של פרארי בסינגפור הוא קהילה נהדרת.

כשמדובר בהגעה אל לקוחות פוטנציאליים חדשים, עלינו לבצע מאמץ מסוג אחר וזה אומר למצוא אפשרויות לרגש לקוחות פוטנציאליים עם המוצרים שלנו ולתת להם לחוות כמה נהדר לנהוג פרארי. לפעמים הלך הרוח עדיין אינו קיים מכיוון שמדובר במכונית מהירה בהיי-טק, אנו מטפלים בדאגות מסוימות, ובמיוחד שמכונית ספורט בעלת ביצועים גבוהים עשויה להיות קשה לנהוג או לא בטוחה לשימוש על בסיס יומיומי, אך ברגע שתנהג בפררי יתחילו לראות כמה זה קל ואיך אתה שולט בהרבה מכיוון שכל המערכות הטכנולוגיות תומכות בך. בנוסף, אנו מדריכים אותם כיצד להתמודד עם זה וזה מעורר השראה להרבה אנשים.

תצוגת לוח המחוונים של עכביש הכחול המלכותי פינין פארינה (כחול מלכותי) 500 (1954), אחד מתוך 14 הדגמים הפתוחים העליונים בסדרה זו שנבנה על ידי פינין פרינה. מחשבים המשולבים עדיין לא היו "דבר".

האם אתה מרגיש שהטכנולוגיה הזו מפותלת בכך שחובבי רכב רבים מעדיפים שהמחשב המשולב לא יתמודד עם כל כך הרבה מחוויית הנהיגה?

בפרארי, המחשב למעשה עוקב אחר מהירות ויש לו אלגוריתמים כדי להימנע מסיכון או פעולות בלתי בטוחות אפשריות. תוכניות יציבות מאפשרות גם רמות שונות של חווית נהיגה ונבחרות באמצעות מתגים שנבחרו על ידי המשתמש, מותאמות לסביבה ולסגנון הנהיגה, כך שבעלי הבית יוכלו ליהנות עם המכונית. יחד עם זאת, הבטיחות הפסיבית חשובה מאוד ופיתחנו דברים רבים התורמים לבטיחות הנוסע במצבים קיצוניים. פקדי רכב דינמיים מגיעים עם שיפורים מקבילים בבטיחות, כך שהכל יכול להיות בטוח לנהג ונוסע.

לרגל חגיגות ה -70 של פרארי, ה- Blu Electtrico עשוי לשאת את המספר "235" כמו דגם 1954, אולם לוח המחוונים שונה בהרבה בזכות תצוגות היי-טק ומערכות בקרה דינאמיות שמבטיחות שליטה חלקה יותר אפילו עבור הלא-רגילים.

יש מזראטיות שחולקות את המתח עם פרארי (בכך שהם בנויים במפעל פרארי במרנלו), האם הסדר זה עם איטל אוטו מעמיד את שני המותגים על מסלול התנגשות במיוחד עם היסטוריה משותפת מלפני כן?

מנוע V6 ו- V8 של מזראטי מיוצר על ידי פרארי. אין לנו V6, זה בלעדי למזראטי, ה- V8 בו מזראטי משתמשת הוא גרסה מזו שבה אנו משתמשים בפרארי. ישנם שינויים במנוע שמשנים את המאפיינים של מזראטי, כך שלמרות שזהו אותו מוצר בסיסי, זו חוויה אחרת.

כדי להכניס את זה לקונטקסט, לאחר שישבנו ברולס רויס ​​ובמייבאך, לפעמים חווית היוקרה דומה מדי, כך שעכשיו שאיטל אוטו תישא גם את מזראטי וגם פרארי, איך תבדיל את שלך?

אני לא חושב שהחוויה דומה מדי. אני מאמין שיש לנו אסטרטגיה שונה לחלוטין. מזראטי נכנסת לנפח ואנחנו נשארים בלעדיים. פרארי היא חוויה ייחודית והיא יצירת אמנות אישית ובנוסף אנו נמצאים בנקודת מחיר אחרת ונקודת מבט אחרת, יש עולם של הבדל. אנחנו בכלל לא מתחרים במזראטי.

מבחינה היסטורית, מזראטיס שווקו לצד פרריס ברשת, בסין, זה בעצם כל סוחר. בסינגפור, מדובר במותג מונו המותג שאפילו צוותי הניהול והתהליכים הם שונים וסביר להניח שהלקוחות שונים גם הם.

אני מניח שמה שאני באמת רוצה לשאול האם אתה גורם במיוחד למנועי V8 של פרארי להישמע שונים בהרבה?

כן. [צוחק] זו השאלה האולטימטיבית! לכל מותג צריך להיות צליל משלו ובפרארי יש לנו את שלנו. כל ייצור מנסה לייצר את הסאונד האותנטי של המותג.

Ferraris נועדו להימשך אך בדרך כלל, COE בסינגפור פירושו שאנו מעריכים האם כדאי להשיג דגם חדש כל עשר שנים, האם זה משהו שאתה לוקח בחשבון כשאתה צריך לקבוע לאילו דגמים פרארי סינגפור מקבלת הקצאה?

איננו קובעים הקצאה, אנו משאירים זאת לחלוטין לשווקים ולדרישות הלקוח. אין לנו אסטרטגיה ספציפית שקשורה לתום התום של 10 שנים של COE. מה שאנחנו באמת עוסקים בו הוא השוק למכוניות בבעלות מקוונת, זה הרצון שלי לדאוג לפרארים שהייתה בבעלות מראש כי הייתי מעדיף להחזיק אותה אפילו ברשת הרשמית של פרארי ולמכור אותה שוב. זה נהדר לערכים שנמצאים בבעלות מראש אך אנו חשים באחריות לכל מכונית כך שככל שנוכל לטפל יותר, כך ייטב.

כשמדובר בהקצאה, אנו מייצרים מכוניות בהזמנה, ואנחנו לא מייצרים מכוניות במלאי. הקצאה תלויה בכמה לקוחות שאנו מוצאים.

[הערת העורך: פרארי סינגפור מנהלת את החטיבה שלהם בבעלות פרטית דרך Ital Auto מלפני שנתיים]

אין ספק שפראריס מהונדסים היטב, על רקע פורשה שלך, אתה מרגיש שיצרני מכוניות העל האיטלקיות יכולות ללמוד משהו מהגרמנים?

[צוחק] אני חושב ששני המותגים מכבדים מאוד בתעשייה. אני חושב ששני המותגים יכולים ללמוד אחד מהשני, האחד צופה באחר במונחים של מערכות ותהליכים ואני חושב שזה מצב מאוד בריא שמעורר את התחרות על שני המותגים.

מותגים איטלקיים מלאים ברגשות. הנדסה גרמנית היא קלינית אך שני המותגים הם שחקנים מצוינים בענף. אנו יכולים ללמוד אחד מהשני אך פורשה ולא פרארי לא יעזבו את דרכה של הייחודיות והמורשת.

דיטר קנכטל, מנכ"ל פרארי המזרח הרחוק

כמנכ"ל רכזת המזרח הרחוק פרארי, האם השווקים שונים מאוד ממדינה למדינה?

באסיאן תאילנד טובה בגלל יציבות שנשמעת מוזרה מכיוון שהצבא הוא בשלטון, אבל זו בדיוק הסיבה לכן זו סביבה מסבירת פנים עבור עשירים לקנות. מלזיה סבלה לא מעט מכיוון שסוגיית המשאבים העיקרית עם סין, מחירי נפט דקלים ירדו, סיבות אחרות הן פוליטיות - שני השווקים נפלו ונמצאים שוב. באינדונזיה יש לנו בסיס לקוחות חזק מאוד. אנשים עם Ferraris בדרך כלל קונים מהדורות מוגבלות של 12 צילינדרים בהתאמה אישית. אין לנו מספר גדול של לקוחות אינדונזיים, אבל לכל לקוח יש 3 פרברים בממוצע - קהל קטן של לקוחות חזקים מאוד.

לדעתך, מדוע מותג כמו אסטון מרטין נאבק אפילו במשקל של ג'יימס בונד שמאחוריו?

[אנחה] אני חושב שהעניין הוא שאם אתה רוצה להצליח כל הזמן, אתה צריך להיות עקבי במה שאתה עושה, זה מה שהפך את פרארי כל כך חזקה מכיוון שיש לנו מערכת של פיתוח מוצר ואסטרטגיה אנחנו הופכים אותנו לחזקים בעוד שמותגים אחרים נאבקים להרכיב משהו באופן עקבי.

פולטרונה פראו מתאימה לפנים של פרארי ולאחרונה, תא הטייס של פולטרונה היה מושג שפותחה על ידי פרארי עבור פולטרונה פראו. נראה שאתה יכול ליהנות מפרארי פראו מבפנים ומבחוץ.

השאלה הזו חצי רצינית: אתה מזכיר כי אינדונזיה היא אחד השווקים החזקים ביותר שלך ופולטראונה פראו מנהלת מערכת יחסים עם פרארי כדי לבצע פנים בהתאמה אישית, האם מערכת היחסים הזו קיימת מכיוון שאינדונזיה מכילה כל כך הרבה פקקים שאם אתה עומד להיתקע בה פרארי, זה אמור להיות ממש נוח?

[צוחק] עד כמה שידוע לי, קהל הלקוחות האינדונזי מעריך את הטיפול האישי בכל התהליך של ההחלטה מה לקנות: מאיך שהם מתקבלים ואיך הם מתבשרים, יש להם אינטרס שיהיה הכי טוב ואז מישהו צריך לעודד אותם מה הכי טוב.

תפורים הם עסק רב זמן ולכן זה מסתכם במאמץ אישי. אנשים שמוכנים לשלם כל דבר כדי לקבל את יצירת האמנות הטובה והייחודית ביותר, אז הם צריכים שיהיה להם יועץ טוב שיסביר להם מה אפשרי ואז יביא אותם למרנלו כדי לראות את האפשרויות השונות. יש לנו רמות התאמה אישית שונות ויש לנו מספר לא מבוטל של לקוחות אינדונזיים העובדים עם מחלקת העיצוב כדי ליצור מכונית ייחודית שייקח 3 עד 4 שנים למסירה. אני לא חושב שתנועה כל כך קשורה לזה מלבד התרבות.

אני מניח שמה שהפתיע אותי היה שכאשר הושטתי יד לידי המפיץ הסינגפור פולטרונה, הוא הביע שיש מעט מאוד עניין בהתאמה אישית של פנים מכונית.

בסינגפור, הלקוחות שלנו מרגישים שכאשר הם קונים מכונית, הם כבר בילו הרבה והם לא רוצים למתוח אותה יותר מדי באינדונזיה, זה לא משנה כל כך.

האם זה משחק סכום אפס כשמדובר בתחרות עם למבורגיני?

מניסיון, למעט מאוד לקוחות יש את שניהם. עם זאת, אנו מאמינים שלקוח פרארי הטיפוסי שונה מאוד מלקוח למבורגיני. לפרארי עדיין יש את המוצר החזק ביותר שמאושר על ידי העובדה שאנחנו המובילים בשוק ברורים ללא ספק.

מה לגבי כשמדובר בטסלה?

לא, אני לא מאמין שלקוחותינו מכוניות חשמליות.

האם פרארי אפילו תשקול לבדוק אותה?

חשמלי מלא, בוודאות שלא. אבל החשמול בהחלט מגיע בצורה של הכלאה.

אין מכונית חשמלית מלאה כי זו פילוסופיה של מותג?

זו פילוסופיה של מותג ואני לא מאמין שישנו שוק כי הלקוחות שלנו רוצים פרארי אמיתי ואנחנו לא צופים שפרארי אמיתית היא מכונית חשמלית.

אתה לא רואה עתיד נטול נפט וגז?

אנו רואים כמה סימנים. אני מאמין שישנן יוזמות בצרפת עכשיו להיות נקיות ממנועי בנזין. עתיד חופשי בנפט ונפט עשוי לבוא, אבל זה ייקח הרבה זמן אבל אני עדיין חושב שיש זמן להחליט מה נעשה ומה עלינו לעשות. אנו רוצים להיות נאמנים לערכים שלנו ולהיצמד לדנ"א שלנו.